Nielsen Araştırma Şirketinden Caroline Winnett ve Andrew Pohlmann’a göre, satın alma kararlarının %90’a kadar ulaşan bir kısmı bilinçaltı tarafından verilmekte olup bu son derece dikkate değer bir olgudur. Araştırmalar ayrıca beynimizin her saniyede 11 milyon duyusal bilgi parçacığını işlerken bilinçaltımızın saniyede yüzden az bilgi parçacığını yönetebildiğini gözler önüne sermektedir.
Kulağa çılgınca mı geliyor?
Asıl çılgınca olan ne kadar çok sayıda pazarlama çalışmasının bilinçaltı konusunda farkındalık ve anlayış eksikliği nedeniyle hedefi ıskaladığıdır. Pazarlamacı olarak ürününüze, hedef kitlenize ve mesajınıza odaklanmanız gerekir. Bunu herkes bilir. Ama bu yeterli midir? Pazarlama çalışmalarınızı gerektiği kadar geniş ve derin şekilde ele alıyor musunuz?
Markalama, performans pazarlamasına karşı aptalca bir savaş
Markalamaya odaklanan pazarlamacılar ve performansa odaklanan pazarlamacılar arasında her zaman iki karşıt gruba ayrılma olmuştur. Buna karşın, kanıtlar size pazarlamanın nihai etkin noktasını sağlayanın gerçekte bu iki pazarlama alanının kesişimi olduğunu haykırmaktadır.
Sürekli test, ölçüm ve optimizasyon, performans pazarlamacısının ant içtiği metodolojidir. Ve kesinlikle, bu süreç pazarlama sonuçlarınıza bir etki yapar. Ama gerçekle yüzleşelim… Sahip olduğunuz vasatsa, sahip olduğunuzu optimize etmek yeterli olmayacaktır. Ne kadar optimizasyon yaparsanız yapın, optimize ettiğiniz şey vasatsa pazarlama sonuçlarınızı iyileştirebilirsiniz ama sonuçlarınızı asla maksimize edemezsiniz.
Pazarlamanın Nirvana’sına ulaşmak
Peki, bu pazarlama Nirvana’sını dünyada elde etmek için bilinçaltına nasıl ulaşacağınızı soruyorsunuz? Cevap son derece basittir, Nirvana tam önünüzdedir…
Onları ağlatın!
Peki, her zaman “ağlatmayın”, bazen onları güldürmeniz veya heyecanlandırmanız ya da sadece güvende hissettirmeniz gerekir. Sonuç şudur:
Tüm satın alma davranışları duygusaldır!
O halde, pazarlama sonuçlarını maksimize etmek istiyorsanız pazarlama ihtiyaçlarınız potansiyel müşterilerinizin kalpleri ve zihinlerinde duygusal bir tepki uyandırmalıdır. Bunun anlamı tüm pazarlama faaliyetlerinizde şakalar patlatmak ya da evcil hayvanlar kullanmak değildir. Bunun yerine, bütünsel duyusal deneyime odaklanmalısınız. Pazarlama çalışmalarınızın yarattığı duyusal etkinin menzili ne kadar büyük olursa hedef kitlenizle daha derin bir seviyede bağ kurma şansınız da o kadar büyük olacaktır.
Maryland Loyota Üniversitesi’ne göre renkler marka bilinirliğini büyük bir oran olan %80 arttırır. Buna rağmen, pazarlamanızdaki renkleri mükemmelleştirmek için ne kadar zaman harcıyorsunuz? Sarı mutluluk, iyimserlik ve dostluk iletirken beyaz dikkati çeker. McDonald’s, Hertz, Nikon, Best Buy ve IKEA’nın pazarlama çalışmalarında rengi yoğun şekilde kullanmalarının nedeni tam olarak budur.
Şekiller bizi farkında olmadan yönlendirir. Apple ve Coca-Cola’nın yuvarlak şekillere bu kadar etkin odaklanması bu yüzdendir.
Mesaj verme de bir o kadar etkilidir. Salesforce izini basit ama vurgulu “Yazılım Yasak” mesajıyla bırakıyor. Muhtemelen, “Bulutta Yazılım” veya “Yükleme Gerekmez” sloganlarına da odaklanabilirlerdir ama bunlar orijinal sloganlarına kıyasla sıkıcıdır. Nike’ın “Sadece Yap” sloganı sattıkları ayakkabıların kalitesi veya malzemeleri hakkında bir şey söylemez ama buna karşın sınırsız derecede güçlüdür.
Fiyat diğer bir duygusal tetikleyicidir. Olay çeşitli fiyat noktalarını test etmiş ve satışlarının çok yüksek bir fiyat noktasında en yükseğe ulaşırken orta fiyat noktalarında acınacak kadar başarısız olduğunu bulmuştur. Yüksek fiyat noktası düşük, indirimli bir fiyattan bile daha iyi sonuç vermiştir. Yüksek fiyat noktası, müşterilerde gurur, güven ve kendini şımartmanın güçlü bir duygusal karmasına neden olarak üst seviye bir ürün deneyimi iletmiştir.
Yazılım şirketi Wave Accounting sıkıcı olma potansiyeli taşıyan muhasebe yazılımı konusunu alır ve onu güzellik ve tasarıma yönelik odaklanmasıyla hoş bir “deneyime” çevirir.
Çevre diğer bir örnektir. Digital Marketin NOW’da, yeni kimlik, logo, web sitesi ve pazarlama tamamlayıcıları ötesinde komple yeniden bir marka oluşturma çalışması yürüttük ve müşterilerimizden birinin ofis lobilerini bile yeniden tasarladık. Müşterimizin kendi sektöründe yenilikçi lider olmaya odaklanan kimliği ile kapıdan giren herkese enerji veren yeni, modern, atılgan ve canlı bir lobi ortaya çıkardık. Lobinizi en son ne zaman internet sitenizin giriş sayfası kadar ciddiye aldınız?
Satın alma kararlarının %90’ının bilinçaltınca yapıldığı ve beyinlerimizin her saniyede 11 milyon parça duyusal bilgi işlediği olguları karşısında, hedefimiz ister internet sitesi ziyaretçileri ister ofis ziyaretçileri olsun, oklarımızı doğruda bilinçaltına göndermeye başlamanın zamanı gelmiştir.
Kaynak: http://stratabeat.com/