Marka bilinci yaratma ve satma yeteneği hiç bu kadar sağlam olmamıştı. Aynı zamanda, girişimci pazarlamacılar için ürün ve hizmet satmanın en kötü zamanı. Tüketiciler her zamankinden daha kararsız ve daha dikkatleri dağınık. Markalar ve pazarlamacılar pazarlama bütçesini bozmadan tüketicinin dikkatini çekme konusunda büyük zorluklarla yüz yüze.
Burada önümüzdeki yıl için pazarlama planınızı hazırlarken ve sonuçlandırırken aklınızda tutmanız gereken 5 tahmin var.
Tüketiciler uygun çevrimiçi işlemleri tercih edecekler.
Y kuşağı Instagram mağazalarından ya da Amazon’dan satın alacak. Daha yaşlı kuşak ise televizyona ve gazetelere dayanarak evlerinin rahatlığında satın almaya devam edecek. Alışveriş yapan kişiler mağazalarda alışveriş yapmaya devam edecek.
2017’de ürün satışlarını en üst düzeye çıkarın ve bir Google reklam vereninden ya da bir Amazon satıcısından daha fazlasına sahip olmak için rekabetten kurtulun. Bir pazarlama ve medya ajansı olan Synergixx’in CEO’su ve yaratıcı vizyon Charlie Fusco’nun tavsiyesi – tüketicilerin satın almak istediklerine hitap edin: “2017, tüketicilerin nasıl tercih ediyorlarsa sizin ürününüzü/hizmetinizi satın alma işlemi hakkında rahat hissetmeleriyle ilgili olacak. Şimdi pazarlama kanallarınızı yeniden düzenlemeye başlayın.”
TV bir yere gitmiyor.
İnsanların, “Her şey online’a dönüşüyor. Bir yıl içerisinde kimse televizyondan ya da bir mağazadan hiçbir şey sipariş etmeyecek: Hepsi telefonunuzda bir uygulama olacak.” dediklerini duyuyorsunuz. Bu kesinlikle doğru değil. Y kuşağı satın alma davranışını değiştiriyor ve pazarlama şeklini etkiliyor. Ama Y kuşağı eski alışkanlıkları kırabilecek kadar güçlü değiller.
Daha yaşlı nesillerin 50 yıldır TV izliyor olduğunu ve daha uzun süredir radyo dinlediklerini düşünün. Bu medyaya güveniyorlar ve her birinin etrafında alışkanlıklar yarattılar. Bu tüketiciler bir ünlü unvanının güvenilirliğini istiyorlar. Süslü bir yeni uygulama, Facebook canlı yayını ya da Instagram paylaşımları onların konfor seviyelerini dürtmeyecek. Herhangi bir ürün adını Google’layın. Her biri daha iyi bir anlaşma ve daha iyi bir fiyat sunan 10 ya da 20 ürün bulacaksınız. Hangi markaya ya da şirkete güvenirsiniz? Güvenilirlik bir markanın nasıl geliştiğidir.
2017’de TV’yi doğrudan satışlar, çevrimiçi trafik ve perakende satış için güvenilirlik sürücüsü olarak kullanın. Fusco, “Bir müşteri Synergixx’e gelecek ve onlar zaten bir ürüne mağazalarda, televizyonda ya da Amazon’da sahip olabilirler” diyor. “Adım atıp daha az parayla daha fazla müşteri kazanmayı sağlayacak pazarlama stratejileri ve reklam kampanyaları geliştiriyoruz. Bunu nasıl başarıyoruz? TV bilgi reklamları, kişisel onaylar, ulusal radyo kanalları, Facebook ve video reklamlar. İşimiz alt satıra müşteriler ekleyerek oluşturulmuştur. Bir müşterinin bütçesini analiz ediyoruz ve buradan oluşturuyoruz ve dağıtıyoruz.”
Matematik işlemlerini sadece yılın sonunda yapmanız gerekmeyecek
İşletmenizin rakamlarını bilmek konusunda tutumlu olun. Pazarlamacılar çoğu zaman ürünü satmaktan çok heyecanlı oldukları için başarıyı belirleyen önemli maliyetleri ve ölçümleri unuturlar.
Medya maliyetlerinizin, müşteri edinme maliyetlerinizin, müşterilerin geri alım oranının ve ömür boyu müşteri değerinin malların maliyetine olan etkisini biliyor ve anlıyor musunuz?
Girişimcilerin bu sayı setlerini anlamalarını ya da herhangi bir satış kanalı ya da pazarlama bütçesini taahhütte bulunmadan değerlerine karşı iyi tahminler yapmalarını öneriyoruz. Bu sayıları yıkın ve sonucunda matematik göze alacağınızı hiç düşünmediğiniz pazarlama kanallarına nasıl gireceğinizi ortaya çıkaracaktır.
Odak, yeni müşterileri cezbetmek değil ömür boyu müşteri değeri üzerine olacak.
Bu deyim yine var: yaşam boyu müşteri değeri. Her olasılık işinizle ne kadar para harcayacağını temsil eden bir yaşam boyu müşteri değerine sahiptir. Yaşam boyu müşteri değeri, ürün odaklı herhangi bir işin bel kemiğini oluşturur. Bir yerde, insanlar satın almaya istekli ve bunu istiyor. TV’de 19,95 dolarlık biftek bıçakları satan bir avukat ya da bir sihirbaz olup olmadığınız önemli değil.
Bu kritik soruları sorduğunuzdan emin olun:
- Müşterinizin yaşam boyu müşteri değeri nedir?
- Numaranın nerede durduğunu biliyor musunuz? Doğrudan veri tabanınızda, perakendede ya da çevrimiçinde mi?
- Bu müşteriden ne zaman vazgeçiyorsunuz?
- Yaşam boyu müşteri değerini nasıl artırabilirsiniz?
Yeni bir müşteri edinmektense müşterinizi tutmak daha kolaydır. Ne demişler, “Vegas’ta kumar oynamayın.” Müşterinizin sizin için 18 ay sonra ne kadar para kazandıracağını bilmeden ilk günden bir bütçe kuramazsınız. Nakit akış modellerinizde yaşam boyu müşteri değerini hazırlayın. Ardından yaşam boyu müşteri değerine dayalı en karlı reklam kanallarını belirleyin, ilk gün elde edilen gelire dayalı değil.
Influencer’lar mevkilerini koruyacaklar.
Yeni bir ürün veya hizmet başlatıyorsanız satın alma topluluğunun nerede olduğunu düşünün. En önemli influencer’lar kimler? Annelere satıyorsanız örneğin, birkaç Facebook ya da Instagram topluluğunu belirleyip en büyük katkı sesiyle ortak olmaya çalışın. Finansal ürünler ya da yaşlanan ürünler politik-haber radyo kanallarından kişiliklerin etrafında toplanmış topluluklarda olmalıdır. Tweetler için ödeme yapmayın. Ürününüzü kontrollü topluluklarda konuşan ünlüye ve sese iliştirerek dağınıklığı kesin.
Kaynak: https://www.entrepreneur.com