İstanbul Bilgi Üniversitesi Kurumsal İletişim Yüksek Lisans Programı (Bilgi PRCC) Ustalarla Buluşma dersinin bu haftaki konuğu dünya çapında başarılı girişimlere imza atan Ayhan Yüce oldu.
Ayhan Yüce, İstanbul Üniversitesi İletişim Fakültesi’nden mezun olduktan sonra yüksek lisans yapmak için cebinde 5 bin dolarla Amerika’ya gitmiş. Gittikten bir yıl sonra yüksek lisans yapmaktan vazgeçip ticarete atılmış. Firmasını kısa sürede Amerika’da girdiği perakende oyuncak işinde sektörün ilk dört firmasından biri haline getiren Yüce, girişimcilere tavsiyeler vererek kendi hikayesini anlatıyor.
“1998’de Amerika’ya gittiğimde gelir yetmezliğinden dolayı çalışmak zorundaydım. Kiosk* işi yapan bir arkadaşım bana teklifle geldi. Aslında benim aklımda yüksek lisans vardı ama peki dedim çünkü hepimiz pizza dağıtıyorduk. Ben ve bir arkadaş işi koşturduk başka bir arkadaşımız da 5 bin dolar sermaye koydu ve herkes %30 ortak oldu. Ben diğerlerinden daha çok çalışıyordum, onlar kendi işlerine de bakıyorlardı. Bir gün bana maaş vermelerini talep ettim. Onlar da bana ‘Daha gelirimiz yok sen maaş istiyorsun. Seninle ortaklık yapmayız’ dediler. Ben de ‘Tamam. Siz yapmazsanız ben yapacağım’ dedim. İşte hikaye orada başladı.”
“Israrcı olmalısınız”
“1999’da onlar benden ayrılınca ‘Ben ne yapacağım?’ diye düşünüyordum fakat ben bir işe başladığımda çok ısrarcı ve asla vazgeçmeyen birisiyim. Bu girişimcilik için gerçekten çok önemli bir kural, daha doğrusu olmazsa olmaz. Eğer yenilmekten, kaybetmekten, düşmekten korkuyorsanız o zaman hiç başlamayacaksınız. Kiosk açmak için Houston’da yaklaşık 30’a yakın alışveriş merkezine gittim. Haftada ikişer üçer defa gidiyordum artık bana randevu vermiyorlardı. O zamanlar İngilizce aksanım da çok iyi değildi. Kimse bana yol vermiyordu. Sonra kendime ‘Başkaları bunu yapabiliyor da ben neden yapamıyorum?’ diye sordum ve yapamama sebeplerim üzerine düşünüp bunları not ettim. Sebepleri bulunca alternatifler geliştirdim. O alternatif teklifle gidince ilk gittiğim yerden kabul aldım. Cebimde sadece 1.600 dolar kalmıştı. Kirayı ödeyecek param yoktu. Alışveriş merkezinin müdürüyle ilk 15 günlük kirayı peşin vermek üzere anlaştım. İlk Kiosk’umuzu öyle açmış olduk.”
“Ticaretin sahtekarlığı dürüstlüktür”
“O sezon iki AVM’ye daha kiosk açtıktan sonra nasıl alternatif ürünler bulabilirim diye düşünmeye başladım. Arından bijuteri işine girdim. Onlarla ilgili iki üç tane daha Kiosk açmaya başladım. Tabii bunlar çok kar getiren şeyler değildi. Ben daha çok kar yapmak istiyordum. Ben parayı çok seviyorum. Girişimci olmanın başka bir kuralı da parayı sevmektir. Sonra baktım AVM’lerde bijuteri işinde pek gelir olmuyor, bu sefer alternatif marketler aramaya başladım. Disney World gibi Amerika’da oyun parkları var; Sixflags’ler, Universal Studios’lar var. Sixflags’ler bu parkların en büyüğü; Amerika’nın değişik bölgelerinde yaklaşık 26 tane parkı var. Ben de dedim ki buralara girip ürünü satmaya çalışayım. Fakat onlar da sizinle hemen görüşmüyorlar. Benim şirketimin merkezi Houston’daydı. Onların şirket merkezi ise Washington DC’de. Görüşmek için gidiyordum fakat kimse ilgilenmiyordu. En son Oklahama City’de ufak bir parkları vardı oraya gittim. İşlerin kapısı da burada açıldı. Kapının açılmasının asıl sebebi dürüstlüğümüzdü. Eğer girişimcilikte ve ticarette başarılı olmak istiyorsanız en önemli unsurlardan bir tanesi de dürüstlük. Bu parkların ticari sahtekarlıkları kontrol eden bir birimleri varmış. Onlar gelip bizi denetlemişler, bakmışlar, seyretmişler. Biz herhangi bir uğurda ticari sahtekarlık yapmadığımız için bize hangi parka girmek istiyorsanız buyurun o parka girin dediler. Ondan sonra biz park seçtik. ‘Ticaretin sahtekarlığı dürüstlüktür’ derler. Eğer ticarette uzun vadeli kazanmak istiyorsanız mutlaka dürüst olmalısınız. Aksi takdirde sizden daha kurnaz biri çıkar ve sizi çarpar. Karma gibi, bir yerden muhakkak yaptığınızın karşılığını alırsınız.”
“Müşterinin neyi talep ettiğini iyi okumalısınız”
“Parklardan sonra yeni ve alternatif ürünler bakmaya başladım. O dönemde herkes Çin’e gidiyordu. Gidip mallarını orada yaptırıyorlardı. 2002 senesinde hem gezmek için hem de belki bir şeyler bulurum diye Çin’e gittim. Orada beni milyoner yapan oyuncağı buldum. İlk gidişimde bir oyuncak gördüm, dikkatimi çekti fakat tutacağından emin olamadığım için almadan geri geldim. Sonra bir müşterim beni aradı ve ‘Ben kendi Kiosk’uma bir oyuncak koydum ve iki saatte 20 tane sattım’ dedi. Sonra ben tekrar Çin’e gittim. Fabrikalarla bağlantı yaptım. Oyuncağı getiriyordum fakat herkes aynı oyuncağı getiriyordu. Sonra tekrar Çin’e gittim ve benim oyuncağıma herkesinkinden ayırt edilebilen özellikler yaptırdım. Herkes tek frekansta, tek model oyuncak getiriyordu. Benim beş frekansta, sekiz değişik model oyuncağım vardı. Herkes diğer yerlerden aldığı oyuncağı geri verip benimkini almaya geliyordu. Çünkü ben ufak ve değişik arabaların modellerini yaptırmıştım. Girişimcilikte ve başarıda şunu okumalısınız: Müşteri neyi talep ediyor? Bunu okumazsanız iyi satış yapamazsınız. Ben mesela bir tüketici olarak diyorum ki ‘Ben bir tane aldım bir tane daha aldım, e peki nasıl yarış yapacağım? Yapamıyorum çünkü ikisi de aynı frekansta. İkisi de aynı hareket ediyor.’ Ben bunu düşündüm ve yaptım. Girişimciliğin en önemli şeylerinden biri de bu müşterinin neyi talep ettiğini iyi gözlemleyip ona göre çözüm ve alternatifler üretmektir.”
“Cesur olmalısınız”
“Bir diğer şey de cesaret. Cesur olmasınız. Eğer yenilmekten, kaybetmekten, insanların size beceriksiz demesinden korkuyorsanız girişimcilik yapmayın. Cesur biriyseniz önünüz açıktır. Ürün geliştirme, Çin’e gidip ürün yaptırma vb ilerleyince bizim ciddi satın almalarımız olmaya başladı. Kendi markalarımı yaptırmaya başladım. Çin’de ofis açtım. Perakende satışlarda Amerika’nın çeşitli yerlerinde 95 tane mağazam vardı.”
“İnsanlara yatırım yapın”
“15 değişik eyalette 90’ın üzerinde iş yerini nasıl yönettik? Merkez ofisimiz Houston’da ama Amerika’da eyaletler arasında çok uzaklık var. Hepsi farklı birer ülke gibi. Tüm bunları nasıl koordine ettik? Benim en büyük varlığım insandı. En ufak pozisyondan en üste kadar tüm çalışanlarıma saygı duyuyorum, onları dinliyorum ve önemsiyorum. Onlara değer vermemle birlikte onları motive etmeye çalışıyorum. Sizin bu yaklaşımınızı suistimal edenler olabilir fakat büyük birçoğu da size iyi niyetinizin karşılığını veriyor. İnsan yatırımı çok önemli. Ben bu konuda başarılı olduğumu düşünüyorum. Siz onun önünü açarsanız, birinin bir fikri varsa ve onu dinlerseniz, o da size bunun karşılığını verir.”
- Kiosk: Sokak veya alışveriş merkezi koridorlarında çevresi kapalı (banko, cam vb) hizmet (ATM) veya satış amaçlı (gazete, sigara, bijuteri, CD vb) kullanılan alanlara verilen ad.