Geçen sayımızda gerilla pazarlamanın geleneksel pazarlamadan 20 farkını anlatmış ve bu kavramın ortaya çıkışının büyük ölçüde gerilla pazarlamının babası Jay Conrad Levinson’ın inatçı kişiliğinden kaynaklandığını yazmıştık. Levinson, “bütçesi küçük ama hayalleri büyük girişimciler” diye tanımladığı gerilla pazarlamacıların da aynı inatçı kişilik özelliklerine sahip olması gerektiğini söylüyor. “Gerilla Ruhu”nu ortaya çıkartan 12 kişilik özelliğini yine Levinson’dan dinleyelim…
1- Sabır
Gerillanın olmazsa olmaz özelliğidir. Çünkü bir şeyi satmak için çok büyük sabır gerekir.
Bir insanın sizden bir şeyler almaya hazır hale gelmesi için kaç kez sizin mesajınızı duyması gerekir? Tam 9 kez. Evet bu iyi haber ama bir de kötü haber var! Söylediğiniz 3 şeyden birini algılamaz insanlar. Yani üç mesaj gönderdiğinize 2 ‘si boşa gider.
– Bir insana 9 kez mesajınız gittiğinde 3 kez zihnine ulaşmış olursunuz ve sizi daha önce duyduğunu hatırlayabilir.
– 12 kere mesaj gönderdiğinizde sizi 4 kez algılar ve kafasında bir yer edinirsiniz; sizi sağa sola sorabilir.
– 15 kere mesaj gönderdiğinde 5 kez algılamış olur ve sizin web sitenize girer veya teelefonla arayabilir.
– 18 kez mesaj gönderdiğinde 6 kere kafaya girmiş olursunuz ve sizi yavaş yavaş almayı düşünür.
– 21 inci mesajda o kişiye 7 kere ulaşmış olursunuz ve satın almayı düşünmeye başlar.
– 24 kez mesaj gittiğinde hazırlık yapmaya başlar
– 27 kez mesaj gönderdiğinizde sizi 9 kez algılamış olur ve sizden bir şey satın alabilir…
Bundan çıkan bir tek sonuç vardır; Sabır olmazsa iş olmaz…
2- Hayalgücü
Gerçeklerle yüzleşebilmek kabiliyeti yanında gelecekte ne olacağını da öngörmek gerekiyor. Zaten birincisi olmadan ikincisini başarmak oldukça güç.
3- Duyarlılık
Gerilla pazarlamacılar şehirlerde, ülkelerde şu anda neler oluyor, şu anda durum nedir, Hep izlerler. O zaman da insanların kafasındakileri bilirler ve insanların kafalarında sohbetlerinde ne varsa ondan söz edebilirler.
4- Sağlam bir kişilik
Egonuz, kişiliğiniz çok güçlü olmalı. Sizin çevrenizdeki insanlar, eşiniz dostunuz sizin pazarlamanızdan bıkarlar ve size “bunu değiştir artık, bundan bıktık” derler. Bu çok kötü bir mesajdır ve bunun karşısında duracak kadar güçlü bir kişiliğiniz olmalıdır. Çünkü çevrenizdekiler sıkılsa bile sizi alacak insanlar daha sizin mesajınızı algılamamıştır bile. İşte bu nedenle çevrenizdekilere kulak asmayıp ısrar edecek kadar güçlü olmalısınız.
5- Girişkenlik, saldırganlık
ABD’de şirketler brüt gelirlerinin ortalama yüzde 4’ünü pazarlamaya ayırıyorlar. Daha agresif olabilen şirketler daha iyi sonuçlar da elde edebilirler. Yaptığınız işi heryerde anlatabilecek kadar girişken ve doğru zamanda doğru silahlarla harekete geçecek kadar saldırgan olabimelisiniz.
6- Değişime açık olmak
Gerillalar değişimden korkmaz ve değişimi çok sever. “Bunu ben kucaklamazsam rakiplerim kucaklar” diye düşünür ve değişimi önce o içselleştirir.
7- Cömertlik
Gerilla her zaman müşterime neyi verebilirim, neyi feda edebilirim diye düşünür. Müşterilerinizle paylaşın, onları başarılı yaparsanız veya beklentilerini karşılarsanız siz de başarılı olursunuz. Elinizde bir mum olsaydı, bir salonda herkesin elindeki mumları tek bir mumla yakmak mümkün olurdu. Böylece, sizinki hala yanarken, aynı anda bütün salon ışıl ışıl olabilirdi…
8- Enerjik olmak
Gerilla pazarlaması zordur ve her zaman aynı şekilde uğraşıyı gerektirir. Bu nedenle her zaman enerjik ve çalışkan olmak zorundasınız.
9- Merak ve öğrenme isteği
Gerilla her şeyi merak eder, öğrenir. Çünkü çevremizde öğrenecek çok şey vardır. Martılar gibi, yükseklerde uçacaksınız, denizdeki balıkları görmek için iyice alçalacaksınız, sonra tekrar yükseleceksiniz. Böylece yeni gelişmeleri sürekli izleyebilirsiniz.
10- İnsanlara dönüklük
Gerillalar insanlarla bir arada olmaktan çok hoşlanır. Herkesi sever ve herkesin hikayesını dinler. Dinlemeyi bilmek gerillanın önemli özelliklerinden biridir.
11- Odaklanma
Gerillalar amaçlarını, hedeflerini sulandırmazlar. Odaklanırlar ve odaklandıkları işi mükemmel hale getirmeye çalışırlar. Yani aynı anda oraya buraya birden fazla işe saldırmazlar.
12- Çok yönlü beyin ve eyleme dönüklük
Bazı insanların beyni tek yönlüdür. Her yere giderler, okurlar, seyrederler, gezerler vs. Fakat bu beyinlerinde kalır. Bazılarının beyni ise çok yönlüdür. Bilgiyi alırlar bunu harekete, eyleme dönüştürürler. İşte gerilla bu yeteneğe sahiptir.
Levinson bu kişilik özelliklerini saydıktan sonra gerilla pazarlamada başarılı olmak için 10 adımı sıralıyor:
1- Pazarını araştır– Durumu öğren
2- Sağladığın faydaların listesini yap - İnsanlar sizle iş yaptıklarında ne yarar sağlarlar
3- Silahlarını seç - Gerilla’nın 100 silahı içinden sana uygun olanları seç
4- Pazarlama planı yap – Planlı hareket etmek gerillanın en büyük silahıdır
5- Gerilla pazarlama takvimi yap – Neyi ne zaman yapacağını bil
6- Füzyon - Pazarlamada işbirliği yapacak senin gibi şirketler, kişiler bul
7- Telaşlanma sakin ol - Panik ve acele zaman ve para kaybettirir
8- Saldırıyı sürekli hale getir ve sürdür– Sonuç bir anda gelmez, en zoru budur
9- İzini sür - Bazı silahlar iyi sonuç vermeyebilir, onları izle, ölçümle ve ayıkla
10- Kanalları seç – Satış için kullanacağın kanalları seç
Son olarak zamanlama ile ilgili bir ipucu verelim. Gerilla pazarlamayı başlatmanın iki doğru zamanı var:
1- 20 yıl önce başlamalıydım
2- Yarın başlamalıyım
Tekrar görüşmek üzere
Yorumlar kapalı.