İşletmeniz için müşteri çeken yöntemler üretmekte zorlandığınız oluyor mu?
Google’ın Panda ve Penguin güncellemelerinden sonra firma birçok web sitesine büyük bir darbe vurmuştur ve Google bu hamleleriyle bizlere daha güncel, daha uygun ve daha özgün içeriklerle donatılmış siteleri görmek istediğini göstermektedir.
Bildiğiniz üzere, birkaç yıldır birçok pazarlamacının zihninin odak noktası “İçerik kraldır.” (Content is king) felsefesidir. Benim deneyimlerim uyarınca, içerik pazarlamacılığı düzgün şekilde uygulanırsa, bu stratejinin oldukça etkili olduğu açıktır.
Ama muhtemelen bunların hepsini zaten biliyorsunuz. Büyük ihtimalle esas öğrenmek istediğiniz içerik pazarlamacılığını müşteri çekmek adına nasıl kullanacağınızdır. Ne tarz içerikler getiri sağlar, ne tarz içerikler getiri sağlamaz? Daha da önemlisi, belirli türden içerikleri müşteri çekmek adına nasıl kullanabilirsiniz?
Size burada denediğim, gözlemlediğim ve sonucunda başarılı sonuçlar elde ettiğim bazı güzel metotları sunuyorum.
1. E-kitap üretin
PricewaterhouseCoopers’ın yapmış olduğu bir sektör tahminine göre, e-kitap satışlarından elde edilen gelire dair 2008 yılı için öngörülen rakam 8.7 milyar dolardır. Bu rakam da 2008 yılındakine kıyasla %3000’den fazla artış göstermiştir. Daha da ilginci, ABD 2020 yılına kadar 112 Milyon e-kitap okuyucusuna ulaşmayı beklemektedir.
Bütün bunlar el atılması gereken büyük bir pazarın varlığını göstermektedir ve bu nedenle e-kitap oluşturmak ve yayınlamak müşteri yakalamak adına oldukça etkili bir yöntem olarak kanıtlanmıştır.
Açıkçası, e-kitabınız için ücret talep etmek zorunda değilsiniz. Ücretsiz bir kaynak olarak e-kitabınız daha baştan değer sunacak ve huninize müşterilerin düşmesi olasılığını oldukça arttıracaktır. E-kitapları seviyorum, çünkü bunlar benim 3 önemli şeyi açıkça ve verimlice yapmamı sağlıyor:
- Potansiyel müşterileri eğitmek
- Onlara neler bildiğimi göstermek
- Satış hunisinde müşterileri yakalamak
Bu noktaların her birine değinmeme izin verin.
Potansiyel müşterileri eğitmek
İyi yazılmış bir e-kitap okuyucularına gerçek anlamda değer sunmalı ve böylelikle onları bu kitaba yönelten sorularına belirli cevaplar sunabilmelidir.
Bu e-kitap siz ve okuyucu arasındaki ilk iletişim noktası olacaktır, bu yüzden onların bu kitabı buldukları sayfa veya mailde onlara sağlayacağınıza söz verdiğiniz bilgileri sağlamak konusunda son derece dikkatli olun. Yoksa kendi güvenirliğinize zarar verir ve onlarla oluşabilecek iletişim zincirinizi kırmış olursunuz.
Neler bildiğini göstermek
İnsanlara herhangi bir konu veya sektör hakkında neler bildiğinizi göstermek mi istiyorsunuz? Öyleyse, bu bilgilerinizi bir e-kitaba yazın. Blog gönderilerinin aksine (uzun olanları da dahil ederek) bir e-kitap herhangi bir konuyu derinine ele alarak tartışmanıza olanak tanır. Bir konunun ne kadar derinine inerseniz, okuyucular sizden daha fazla bilgi alır. Bu da sonuç olarak e-kitabınızın değerini arttıracaktır.
İnsanlar sizi ve e-kitabınızı zengin bilgi kaynakları olarak görecek ve sizden gelecekte daha da değerli bilgiler elde edebilmeyi bekleyecektir.
Satış hunisinde müşterileri yakalamak
Muhtemelen bir e-kitap ortaya koymanın en çok göz ardı edilen açısı, bunun size okuyucularınızın mail adreslerini almanızı sağlamasıdır. Böylelikle siz bu bireyleri etkin bir şekilde satış huninize koyabilirsiniz. Bu aşamanın başarısı temelde müşterilerinizin e-kitabınızdan haber aldıkları ve sizin onlara e-kitabınızda hangi bilgilerin yer aldığını, bu kitaba neden zaman ayırmaları gerektiğini ve karşılık olarak neden mail adreslerini vermeleri gerektiğini anlattığınız sayfaya bağlıdır.
E-kitabınız için bu denli bir sayfa oluşturmak istediğinizde size iyi bir örneğe danışmanızı öneririm. Ben de size bunun çok iyi bir örneğini sunarak tıpkı Wishpond bloğu gibi olması gereken temel elementlere değineceğim.
Yandaki resim Hubspot’un “Learning SEO (Arama Motoru Optimizasyonunu Öğrenmek)” isimli e-kitabı için oluşturmuş olduğu tanıtım sayfasının bir ekran görüntüsünü göstermektedir. Bu sayfa 7 temel elementi içermektedir:
Başlık
Alt Başlık
Açıklama
Özellikler
E-kitap resmi
Müşteri formu
Eylem çağrısı
Benzer şekilde, zaman kazanmak için Unbounce’un e-kitap tanıtım sayfası şablonunu da kullanabilirsiniz.
2. Bir webinar düzenleyin
Webinarların sıcak ve hedeflenmiş müşterileri çığ etkisiyle toplama gücü tarafından cezbedilmiş durumdayım. Tıpkı e-kitaplar gibi, bir webinarın başarısı da insanlara gerçek anlamda bir değer sunup sunmadığıyla ilgilidir.
İnsanlar size iletişim detaylarını ve bilgilerini ancak ve ancak yaptığınız webinarın gerçekten bir değer sunduğunu düşündükleri zaman memnuniyetle vereceklerdir. Tabii, karşılığını onlar evlerinde veya ofislerinde keyifle otururken siz ise gerçek hayat uygulamaları ve gerçek deneyimler sunarak vereceksiniz.
Eğer müşteri çekmek adına bir webinar düzenlemek istiyorsanız, size webinar kayıt sayfasında katılımcılarınızın bu aktiviteden ne beklediğini öğrenmenize yarayacak kaliteli sorular sormanızı ciddiyetle tavsiye ediyorum. Onlara ürün ve hizmetlerinize ne denli ilgi duyduklarını ölçmek adına veya satış döngüsünde hangi aşamada olduklarını anlamanız adına sorular sorabilirsiniz.
Webinarınızı düzenlerken de bu elementleri dâhil etmenizi öneriyorum.
Konu
Konunuz dinleyici kitlenize uygun olmalıdır ve ilgi uyandıracak bir şekilde sunulmalıdır. Diğer bir deyişle, bir şeyi dinleyici kitlenize satmak istiyorsunuz, ancak onların içgüdüsel olarak ilk tepkileri “Bunda bana ne yarar var?” olacaktır. Nereden başlamalısınız? Cezbedici bir başlık düşünün, konuya uygun değerler sunun ve sunumunuzu şık ve konuyla ilişkili tutun.
Benim webinarlarım genelde insanları çeşitli konular çevresinde gezdiriyor. Onlara konuyu söylüyorum, ancak her şeyi açıktan sunmuyorum. Tüm sırları öğrenmeleri için onların katılımını zorunlu kılıyorum.
Webinar zamanınızın birkaç dakikasını soru cevap bölümü için ayırabilirsiniz ve böylelikle katılımcılarınızın aktivitenize dâhil olmasını ve onların ne tarz bilgiler aradıklarını anlamınızı sağlayabilirsiniz.
Konuşmacı
Konuşmacı muhtemelen bir webinarın en önemli bileşenidir. Yıldızvari bir sunucu dışındaki her türlü konuşmacı katılımcılarınızın aynı anda başka işlere odaklanmasına ve bu webinarı yarıda kesmelerine veya ondan kopmalarına neden olacaktır.
Konunuzda uzman olan biriyle çalışmanız, karizması olan biriyle çalışmanız ve elbette ki bilgisayar ekranından da olsa insanların ilgisine hitap edebilecek biriyle çalışmanız son derece önemlidir.
Kayıt
Webinarı kaydetmeniz sunum sırasında nelerin iyi nelerin kötü gittiğini sonradan değerlendirmenize olanak tanır. Daha da önemlisi, bu denli bir kayıt, katılımcılarınıza görüntülü bir kopya sunmanızı veya kayıt yaptırmış ancak webinarınıza katılamamış kimselere içerik sunmanızı sağlayacaktır. Hatta daha sonraki bir tarihte bu görüntüleri web sitenizde bile yayınlayabilirsiniz.
Anket
Katılımcılarınızdan geri dönüş almayı ciddi manada düşünmelisiniz. Konu hakkında neleri beğendiklerini sorun ve gelecek webinarlar için herhangi bir öneriye sahip olup olmadıklarını öğrenin. Bu geri dönüşleri de gelecekteki içerik pazarlamacılığı faaliyetleriniz için kullanın.
3. Gerçek hayat etkinlikleri düzenleyin
Sektör etkinlikleri her bir içerik pazarlamacılığı stratejisinde önemli bir rol oynar. Bu tarz etkinlikleri çevrimiçi dünya ve offline dünya arasındaki boşluğu dolduran köprüler olarak görmeyi tercih ediyorum. Bu tarz etkinlikler benim deneyimlerimce potansiyel müşterilerinizle etkileşime girmenizi ve onlar hakkında bilgi edinmenizi sağlamaktadır. En azından bu etkileşimler mail bombardımanları veya sosyal medya yorumlarıyla elde edilemeyecek türdendir.
İçerik pazarlamacılığı ile ilgili bir makalede gerçek hayat etkinliklerinden bahsetmek tuhaf gibi gelebilir ancak beni dinleyin. İçerik bu etkinliklerin başarısını sağlayan temel etkendir ve bu etkinliklerin pazarlama huninizdeki etkisine katkıda bulunur. İşte burada size içeriğin bu etkinliklerin hazırlanmasında, geliştirilmesinde ve izlenmesinde nasıl kullanılacağını da anlatıyorum.
Öncesi
Etkinliğinizin konuşmacıları ve önemli konuklarıyla chat, SMS veya video yoluyla konuşun ve bunları web sitenize veya sosyal medya hesaplarınıza yükleyin ki, ilgi uyandırasınız. Ayrıca konuklarınızı ve konuşmacılarınızı bu görüşmeleri paylaşmaları konusunda teşvik edin ki, daha fazla kişiye ulaşabilesiniz.
Etkinliğinizin tanıtımını yaparken bir etkinlik hashtagi oluşturun. Bu etkinliğinizin viral olmasını sağlamanın da ötesinde mentionlarınızı ve içeriğinizin ne denli yayıldığını ölçebilmenizi sağlar.
Etkinlik Sırasında
Etkinlik hakkında canlı blog gönderileri yapın veya tweet atın (hashtaginizi kullanmayı unutmayın) ve katılımcılarınızın da aynısını yapmaları konusunda onları teşvik edin. Örneğin, etkinlik fotoğraflarını Facebook veya Instagram hesaplarına yükleyen şanslı katılımcılara hediyeler verebilirsiniz. Tabi ki, bu gönderileri repost etmeyi unutmayın.
Sonrası
Etkinliğin resim ve videolarını Facebook, Instagram, Flickr veya benzeri paylaşım sitelerine yükleyin. Etkinliğe dair her türlü içeriği makaleyi, fotoğrafı, videoyu veya diğer gönderileri etkinliğinizden bahsederek paylaşın. Sonra küratörlüğünü yaptığınız bu içeriği resmi bloğunuzda, Tumblr’da veya Storify’da paylaşabilirsiniz.
Etkinliğinizi gözden geçirin, sadece kendiniz için değil aynı zamanda da katılımcılarınız için. Etkinliğin sonuçlarını hedeflerinizle kıyaslayın. Hedefleriniz gerçekleşti mi? Etkinliğin eksiklikleri var mıydı? Düşüncelerinizi bir bloğa, vloğa veya podcaste yükleyin.
İyi etkinlikler müşteri çekmek adına harika tekniklerdir ve aynı zamanda markanızı ve marka imajınızı geliştirmeniz adına size fırsatlar sunar.
4. Raporlar ve kılavuzlar hazırlayın
Evet, biliyorum. Beyaz sayfa olarak nitelendirilen raporlar çok eski moda gibi gelecek, ancak bunların hala kullanılıyor olmasının bir nedeni var, işe yarıyorlar.
“Beyaz sayfalar hala önemlidir.” Diyen Roanne Neuwirth’e katılıyorum. Bunlara beyaz sayfalar demek zorunda değilsiniz, çünkü bu size eski bürokratik fazlalıklarla dolu sıkıntılı günleri hatırlatacaktır. İsmine ne isterseniz deyin. Esas nokta şu: Beyaz sayfa cinsinden içerik müşteri çekmek adına etkili olacaktır.
Müşteri çekmek için beyaz sayfalarınızın neye sahip olması gerekir? Hadi bunu karmaşık hale getirmeyelim. Buyurun size basit ve açık 4 noktalı bir süreç. Nick Cavalancia’ya bunu bu kadar basit bir şekilde ortaya koyduğu için teşekkür ediyoruz:
Başlık – Okuyucunun ilgisini ilk anda çekin ve aynı zamanda raporun konusunu da açığa çıkarın.
İçerik – Başlıktan yola çıkın ve bu başlığı açıklayıcı nitelikte şeyler sunun. Aynı zamanda müşterinin alım sürecinde belirli bir noktaya odaklanın. Bu nokta her ne olursa olsun, okuyucu sizin ürün ve hizmetlerinizi tercih etmese bile içeriğiniz yardımcı olacak nitelikte olmalıdır.
Promosyon planı – Bu raporların kopyalarını satış ekibinize dağıtın ve içeriğinin üzerinden geçin. Bu raporları sosyal medya, e-mail pazarlama kampanyalarınızda veya reklamcılık faaliyetlerinizde kullanın.
Müşteri stratejisi – Hemen al tarzı bir yaklaşımla eylem çağrısı yapmak yerine, müşterilerinize en sevecen tarzda yaklaşmayı deneyebilirsiniz: Daha fazla bilgi sunmak. Belki de okuyucuya daha fazla rapor indirmek ister mi, gelecek webinara kayıt olmak ister mi veya gelecekteki bir ekinliği katılmak ister mi diye mailler gönderebilirsiniz.
5. Tüketiciler için örnek olaylar yazın
Örnek olaylar iyi ve önemli olayları gözler önüne serebilir. Bahsi geçen olay bir ürün veya hizmetin başarı öyküsü olabilir veya müşteriler tarafından karşılaşılan belirli bir sorunun adım adım çözümü de olabilir.
Birçok pazarlamacı örnek olaylara karşı bir hoşnutsuzluk duymaktadır, bunun sebebi de bunların çoğunlukla sıkıcı ve ilham vermeyen içerikler olmalarıdır. Aynı zamanda bunların sıradan okuyucuları satın alan müşterilere dönüştürme hususunda değersiz olduğu da söylenir. Ancak, araştırmalara göre bunlar 3. En etkili pazarlama taktiği olarak belirmektedir.
Sizi bilmem ama ben ciddi anlamda müşteri potansiyeli görüyorum.
Bu yönergeyi izleyerek bir örnek olay yazmayı deneyebilirsiniz:
Özet – Örnek olayınıza sorunun bir özetiyle ve bu sorunun çözümüne veya çözüm adımlarına kısaca değinerek başlayın.
Gerçek insanlar – Gerçek röportajlar iyi örnek olayların gerçekten ön plana çıkmasını sağlar. Bir örnek olay, bir öykü anlatmalıdır ve bu anlatılan öykü de müşterinin bakış açısından anlatıldığı vakit gerçekten etkili olur.
Fotoğraflar ve videolar – Multimedya içerikler örnek olayları daha çekici yapar, öyle ki hem sözel hem de görsel olarak daha iyi öğrenen bireyler bundan yararlanabilir. Grafikler özellikle örnek olayınızın önemli noktalarına ek destek sağlamaları ve ürünler ile deneyimler arasında kıyaslama yapabilmek açısından oldukça yararlıdır.
Çözüm – Çözümden bahsedersek, geniş takipçi kitlenizi düşünün ve bahsi geçen sorunun çözümü için hangi adımları attığınızı açık bir şekilde dile getirin.
Kapanış
Tahmin edebileceğiniz gibi, içerikle müşteri çekebilmek adına birçok yöntem mevcuttur. Ancak, içerik pazarlamacılığı ve müşteri çekmek için genel geçer bir çözüm yoktur. İşletmenizin doğasına ve içinde bulunduğu sektöre göre bir yöntem diğerinden daha etkili olabilir.
Ek olarak, içerik pazarlama stratejilerinizi nasıl ölçeceğinizi de düşünmelisiniz. Ascend2 tarafından ortaya konan 2015 tarihli bir rapora göre marka tercihindeki dönüşüm oranları içerik pazarlamacılığı performansını ölçmede kullanılan en önemli ölçektir. Bunu ise, çekilen potansiyel müşteri kalitesi ve web sitesi trafiği izler.
Basitçe, içerik pazarlamacılığını kullanarak müşteri çekmeyi denemeden önce, faaliyetlerinizin başarısını hangi ölçeğe göre değerlendireceğinizi belirlemelisiniz.
Her şekilde, en önemlisi içeriğinizin harekete ve faaliyete zemin hazırlıyor olmasıdır. Bunlar olmadan içeriğiniz sizin adınıza hiçbir pazarlama faaliyetine yol vermiyor demektir. Bu da bütün gayretinizin amacını yok edecektir.