Perakendeciler genellikle, tüketicilerin satın almasının rastgele olduğunu düşünür; belirli ürünlerin belirli müşterilere hitap ettiğini ve satın alma işleminin gerçekleştiğini ya da gerçekleşmediğini. Ürün ve hizmet pazarlamasına aynı şekilde, deneme yanılma temelinde yaklaşırlar. Ya çoğu tüketicinin bir satın alma işlemi yapıp yapmamaya karar vermeden önce geçtiği bir dizi farklı adım varsa? Ya satın alma sürecine neyin gireceğini belirlemek için bilimsel bir yöntem varsa?
Evet var. Asıl satın alma işlemi sadece bir adım. Aslında, tüketici satın alma sürecinin altı aşaması var ve bir pazarlamacı olarak müşterilerinize etkili bir şekilde pazarlama yapabilirsiniz.
1.Problemi Tanıma
Basitçe ifade etmek gerekirse, bir satın alma işlemi gerçekleşmeden önce, müşterinin ne istediklerine, nerede olmak istediklerine veya kendilerini nasıl algıladıklarına veya bir durumun gerçekte bulundukları yerden farklı olduğuna inanmak için bir nedeni olmalıdır. Arzu gerçeklikten farklıdır – bu müşteri için bir sorun teşkil eder.
Ancak pazarlamacı için bu bir fırsat yaratır. Müşterinin zaten var olduğunu fark etsin ya da etmesin, “sorun yaratmaya” zaman ayırarak, satın alma sürecini başlatırsınız. Bunu yapmak için içerik pazarlamasıyla başlayın. Ürün veya hizmetinizin neler sağlayabileceğine ilişkin gerçekleri ve referansları paylaşın. Potansiyel müşteriyi satın alma sürecine çekmek için sorular sorun. Bunu yapmak, potansiyel bir müşterinin çözülmesi gereken bir ihtiyacı olduğunu anlamasına yardımcı olur.
2.Bilgi Araştırması
Bir sorun fark edildiğinde müşteri için arama süreci başlar. Bir sorun olduğunu biliyorlar ve bir çözüm arıyorlar. Yeni bir makyaj fondöteni ise, fondöten ararlar; en yeni teknolojiye sahip yeni bir buzdolabı ise, buzdolaplarına bakmaya başlarlar – oldukça basittir.
Bir pazarlamacı olarak, bu ihtiyaca pazarlamanın en iyi yolu, markanızı veya müşterilerinizin markasını belirli bir alanda endüstri lideri veya uzmanı olarak belirlemektir. Göz önünde bulundurulması gereken yöntemler arasında, bir Google Trusted Store olma veya tüm web materyalleri ve broşürlerinde belirgin bir şekilde ortaklıklar ve sponsorların reklamını yapma yer alır.
Önde gelen bir Ford Mustang parçaları satıcısı olan CJ Pony Parts gibi bir Google Trusted Store olmak, web sitenizde durumunuzu göstererek arama sıralamasını yükseltmenize ve müşteri güvenliği duygusu sağlamanıza olanak tanır.
Güvenilirlik piyasalarınızı bilgi arama sürecine yükseltmek, sizi müşterinin önünde ve rekabetin önünde tutar.
3.Alternatiflerin Değerlendirilmesi
Sırf rakipler arasında öne çıkmanız, müşterinin ürününüzü veya hizmetinizi kesinlikle satın alacağı anlamına gelmez. Aslında, müşteriler bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce kapsamlı araştırma yaptıklarından şimdi, her zamankinden daha fazla emin olmak istiyor. Bu nedenle, ne istediklerinden emin olsalar bile, kararlarının doğru olduğundan emin olmak için diğer alternatifleri karşılaştırmak isteyeceklerdir.
Bunu pazarlamak daha kolay olamazdı. Alternatiflerin değerlendirilmesi aşamasına geldiklerinde; müşterilerinizi sitenizde tutun. Önde gelen sigorta sağlayıcısı Geico, müşterilerin diğer sigorta sağlayıcılarıyla fiyatları kendi web siteleri altında karşılaştırmalarına olanak tanır – rekabet daha ucuz bir fiyat sunsa bile. Bu sadece süreci basitleştirmekle kalmaz, özellikle alternatiflerin değerlendirilmesi aşamasında güvene dayalı bir müşteri ilişkisi kurar.
4.Satın Alma Kararı
Biraz şaşırtıcı bir şekilde, satın alma kararı, tüketici satın alma sürecinin altı aşamasının ortasına denk geliyor. Bu noktada, müşteri birden fazla seçeneği keşfetmiştir, fiyatlandırma ve ödeme seçeneklerini anlar ve satın alma ile ilerleyip ilerlemeyeceğine karar verir. Bu noktada yine de uzaklaşmaya karar verebilirler.
Bu, müşterilere neden ilk seferde satın almak istediklerini hatırlatırken bir güvenlik duygusu sağlayarak pazarlama sürecinde oyunu ilerletmenin zamanı olduğu anlamına geliyor. Bu aşamada, birinci adımda yaratılan ihtiyaç ile ilgili olabildiğince fazla bilgi vermek ve neden markanızın bu ihtiyacı karşılayacak en iyi sağlayıcı olduğu esastır.
Bir müşteri satın alma işleminden ayrılırsa, onu geri getirme zamanıdır. Söz konusu ürüne duyulan ihtiyaçtan bahseden yeniden hedefleme veya basit e-posta hatırlatmaları, fırsat kaybedilmiş gibi görünse bile satın alma kararını zorunlu kılabilir. Dördüncü adım, tüketici satın alma sürecindeki en önemli adımdır. Burası kârın elde edildiği veya kaybedildiği yerdir.
5.Satın Alma
Bir ihtiyaç yaratıldı, araştırma tamamlandı ve müşteri satın almaya karar verdi. Bir dönüşüme yol açan tüm aşamalar tamamlandı. Ancak bu kesin olduğu anlamına gelmez. Bir tüketici yine de kaybolabilir. Pazarlama, bu aşamada, önceki aşamada olduğu kadar önemlidir.
Bu aşamada pazarlama basittir: basit tutun. Markanızın satın alma sürecini çevrimiçi olarak test edin. Karmaşık mı? Çok fazla adım var mı? Yükleme süresi çok mu yavaş? Bir satın alma işlemi, bir masaüstü bilgisayarda olduğu gibi bir mobil cihazda da tamamlanabilir mi? Bu kritik soruları sorun ve ayarlamalar yapın. Satın alma süreci çok zorsa, müşteriler ve dolayısıyla gelir kolayca kaybedilebilir.
6.Satın Alma Sonrası Değerlendirme
Sırf bir satın alma yapıldığı için süreç sona ermedi. Aslında, gelirler ve müşteri sadakati kolayca kaybedilebilir. Bir satın alma işlemi yapıldıktan sonra, müşterinin alınan karardan memnun olup olmadığına karar vermesi kaçınılmazdır. Değerlendiriyorlar.
Bir müşteri yanlış bir karar verilmiş gibi hissederse, iade gerçekleşebilir. Bu, uyumsuzluğun kaynağını belirleyerek ve basit ve anlaşılır bir değişim sunarak hafifletilebilir. Bununla birlikte, müşteri satın alma kararından memnun olsa bile, markanızdan ileride bir satın alma yapılıp yapılmadığı hala söz konusudur. Bu nedenle, müşteriye bir satın alma işlemi yaptığı için teşekkür eden takip anketleri ve e-postalar göndermek çok önemlidir.
Tüketici satın alma sürecinin altı aşamasını anlamak için zaman ayırın. Bunu yapmak, pazarlama stratejinizin her aşamayı ele almasını sağlar ve daha yüksek dönüşümler ve uzun vadeli müşteri sadakati sağlar.
Kaynak: business2community.com